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紅酒代理商之所以能夠讓自己代理的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌(產(chǎn)品)好、銷(xiāo)售思路得當(dāng)，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡(luò)外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，讓經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品隨時(shí)隨地分銷(xiāo)到所在城市的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。
那么，紅酒代理商如何掌控好自己的分銷(xiāo)體系?是如何構(gòu)建的?又如何經(jīng)營(yíng)好分銷(xiāo)體系的呢?
一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)體系的建立有三種情況。一是剛代理產(chǎn)品的新紅酒代理商如何構(gòu)建分銷(xiāo)體系?二是老紅酒代理商代理的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷(xiāo)體系?還有一種就是新紅酒代理商經(jīng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷(xiāo)體系?總之，現(xiàn)有紅酒代理商已經(jīng)構(gòu)建好的分銷(xiāo)體系在本文中也是當(dāng)做新體系的構(gòu)建來(lái)看待，因?yàn)樗麄兊恼瓶貜哪撤N意義上來(lái)說(shuō)已經(jīng)是靠熟悉的交往和產(chǎn)品的暢銷(xiāo)來(lái)維持，并沒(méi)有多少技巧可言。
第一、廣種薄收
作為新紅酒代理商來(lái)說(shuō)。事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷(xiāo)?就算是老紅酒代理商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品也是如此。因?yàn)楝F(xiàn)有的分銷(xiāo)商很可能并不是自己需要的分銷(xiāo)商。譬如中、高檔紅酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和中、低檔紅酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔紅酒的分銷(xiāo)商習(xí)慣了每瓶酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤(rùn)。你讓他去做那種一箱酒也才三、五元利潤(rùn)的分銷(xiāo)商他是提不起興趣的。同樣的道理。做習(xí)慣了那種一天就可以出貨上百件、甚至上千件產(chǎn)品的分銷(xiāo)商你讓他每天坐在店子里靠賣(mài)一兩箱酒過(guò)日子他心里絕對(duì)很難受，雖然從利潤(rùn)的角度而言是相差不大的。當(dāng)然。也有這兩種模式通吃的分銷(xiāo)商。這種情況在一個(gè)市場(chǎng)上不多見(jiàn)。但它是未來(lái)分銷(xiāo)商發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。
因此。為了獲得理想的分銷(xiāo)商資源就需要紅酒代理商事先進(jìn)行一輪地毯式的掃街行動(dòng)。并在這種掃街行動(dòng)中逐步挖掘自己想要的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分。
第二、實(shí)行1+X管理
所謂1+X。就是一個(gè)分銷(xiāo)商可以輻射多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。每個(gè)分銷(xiāo)商都有自己固定的網(wǎng)絡(luò)。有些是自己多年經(jīng)營(yíng)構(gòu)建起來(lái)的。沒(méi)有區(qū)域限制。只要是自己認(rèn)為可以供貨并能做好服務(wù)的。分銷(xiāo)商一律自供;有些是廠家針對(duì)產(chǎn)品不同協(xié)助分銷(xiāo)商構(gòu)建起來(lái)的。有一定的區(qū)域限制?？鐓^(qū)銷(xiāo)售則視為竄貨。我們需要的1+X管理就是幫助分銷(xiāo)商構(gòu)建屬于自己的分銷(xiāo)領(lǐng)域和分銷(xiāo)體系。涵蓋了流通渠道、酒店終端及特通渠道。有做得更細(xì)的廠家還構(gòu)建了x+y網(wǎng)絡(luò)。讓分銷(xiāo)體系進(jìn)一步延伸?，F(xiàn)在的利潤(rùn)越來(lái)越薄。消費(fèi)者也越來(lái)越傾向直接面對(duì)廠家。環(huán)節(jié)的增加即減少了分銷(xiāo)商的利潤(rùn)。也人為增加了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)支出。實(shí)在是兩邊不討好。
1+X的管理核心就是怎么協(xié)助"1"管理、理順好"X"。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷(xiāo)和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。對(duì)紅酒代理商來(lái)說(shuō)。需要管理的就是"1"。是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷(xiāo)商。而分銷(xiāo)商在自己的"X"當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)。這種核心網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)該不隨產(chǎn)品改變而改變的。是依賴(lài)自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)生存的。分銷(xiāo)商做到了這一點(diǎn)。其實(shí)也是增加了與上一級(jí)紅酒代理商談判的籌碼。能夠?yàn)樽约簬?lái)更多、更好的利潤(rùn)和額外服務(wù)。
第三、主導(dǎo)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)，壟斷分銷(xiāo)商的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)
分銷(xiāo)商一年的生意經(jīng)營(yíng)下來(lái)能夠?yàn)樗鼛?lái)80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的產(chǎn)品其實(shí)并不多。充其量也就是三五款產(chǎn)品。有人也許會(huì)說(shuō)。分銷(xiāo)商開(kāi)了那么大一個(gè)店子。每天的零售生意那么好。難道不產(chǎn)生利潤(rùn)?真正做生意的人都知道。分銷(xiāo)商那點(diǎn)零售生意能夠保住他的門(mén)面租金就已經(jīng)很高興了。他的利潤(rùn)來(lái)源大頭還是在所經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品分銷(xiāo)上。所以，我們需要做的就是成為他們這幾款核心利潤(rùn)來(lái)源的紅酒代理商。掌控了他們的主導(dǎo)利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)賴(lài)以延續(xù)的市場(chǎng)就掌控好了他們。
如果我們的品牌(產(chǎn)品)夠強(qiáng)勢(shì)，我們還可以進(jìn)一步要求他們實(shí)行壟斷專(zhuān)營(yíng)，不得售賣(mài)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，以最大化經(jīng)銷(xiāo)好我方產(chǎn)品、擠占市場(chǎng)。譬如紅酒代理商經(jīng)銷(xiāo)的紅酒成為某分銷(xiāo)商的主要利潤(rùn)來(lái)源后就可以要求他停止經(jīng)銷(xiāo)一切其他類(lèi)紅酒，專(zhuān)營(yíng)我們提供的紅酒產(chǎn)品;同時(shí)，分銷(xiāo)商還可以要求他的核心x網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣(mài)自己的專(zhuān)營(yíng)紅酒。做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不但大大提升，在市場(chǎng)份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。
當(dāng)然。我們能夠讓分銷(xiāo)商做到這一點(diǎn)。有兩個(gè)工作是需要確保的。一是確保分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。讓他覺(jué)得增加一個(gè)競(jìng)品還不如經(jīng)營(yíng)這一個(gè)品牌賺錢(qián);二是消費(fèi)者的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除。消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到非競(jìng)品不買(mǎi)的地步，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成對(duì)競(jìng)品的替代，消費(fèi)者不反感;另外有一點(diǎn)就是，做到這一點(diǎn)對(duì)紅酒的中、低價(jià)位產(chǎn)品以及飲料類(lèi)產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)。
第四、用利益來(lái)捆綁分銷(xiāo)商的核心網(wǎng)點(diǎn)
同樣的道理，分銷(xiāo)商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)也是以利益為紐帶的。如果我們能夠?qū)嵭懈壮樾剑苯訋椭咒N(xiāo)商掌控好他的核心網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)我們梆牢分銷(xiāo)商有著十分重要的意義。做酒水的紅酒代理商最直接的做法就是協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行買(mǎi)店，以此讓分銷(xiāo)商離不開(kāi)自己。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店進(jìn)場(chǎng)要花進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)場(chǎng)要花專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)，而分銷(xiāo)商出這樣的錢(qián)一兩家還扛得住，多了就吃不消了。但總經(jīng)銷(xiāo)就不一樣了，因?yàn)橛袕S家支持。一個(gè)個(gè)錢(qián)多腰脹，幫分銷(xiāo)商買(mǎi)店，由分銷(xiāo)商送貨，自己沒(méi)有資金沉淀的壓力，又可以穩(wěn)定分銷(xiāo)商隊(duì)伍、籠絡(luò)人心，是一舉兩得的事情。
對(duì)分銷(xiāo)商核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁每年都要拿出專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用支持，這種錢(qián)紅酒代理商不要去省，更不要去貪污。貪污這點(diǎn)錢(qián)表面上看你賺了點(diǎn)小錢(qián)，實(shí)際上與市場(chǎng)丟失或者市場(chǎng)下滑你所受到的損失比較熟輕熟重我不給你算賬你自己也應(yīng)該明白。
