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紅酒加盟商日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，選擇新品是個(gè)非常重要的組成項(xiàng)目，許多紅酒加盟商在新品引進(jìn)后出現(xiàn)失利的狀況時(shí)，往往把責(zé)任推在產(chǎn)品爛或是抱怨市場(chǎng)環(huán)境不好。其實(shí)，除了產(chǎn)品有問(wèn)題外，可能是紅酒加盟商的經(jīng)營(yíng)體系有問(wèn)題，或者是產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不適合。
與正規(guī)企業(yè)決策層所不同的是，紅酒加盟商決定承接新品時(shí)很少有進(jìn)行理性的市場(chǎng)系統(tǒng)研究與專項(xiàng)分析的，更多是依據(jù)個(gè)人的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和閱歷來(lái)作為分析基礎(chǔ)，再融合一些個(gè)人對(duì)新產(chǎn)品的直觀感覺(jué)。過(guò)于相信自己的眼光和判斷力，認(rèn)為自己的經(jīng)歷已經(jīng)能夠洞察市場(chǎng)并準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，結(jié)果常常是自己種的苦果自己咽。
如何挑中潛力產(chǎn)品或者爆品，紅酒加盟商如何練就慧眼?其實(shí)就不難!只需記住下面的這些步驟。
第一、先認(rèn)清自己
紅酒加盟商接納新品一定要量力而行。資金、渠道、倉(cāng)庫(kù)、配送、人力、社會(huì)關(guān)系、市場(chǎng)口碑等等，是否還有余力?是否規(guī)模已到瓶頸?是否有更一步發(fā)展的企圖?是否當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空間還很大?是否可以經(jīng)營(yíng)更大區(qū)域、更多品類?主營(yíng)業(yè)務(wù)是否完全依賴于總部或是自己?
紅酒加盟商所有的運(yùn)營(yíng)決策最重要的基礎(chǔ)就是認(rèn)清自己，清晰知道自己的能力范圍。“自知者明，自勝者強(qiáng)”，資金、渠道、倉(cāng)庫(kù)、配送、人力根本就不足以支撐紅酒加盟商的企圖，貿(mào)然或是盲目擴(kuò)張只會(huì)痛飲苦果。
第二、市場(chǎng)狀況
紅酒加盟商要了解當(dāng)?shù)氐乩砦恢?，常住人口?shù)量，人口構(gòu)成，民族風(fēng)俗，消費(fèi)習(xí)慣，渠道構(gòu)成，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和大致業(yè)績(jī)規(guī)模，各品牌最優(yōu)質(zhì)渠道客戶，未開發(fā)渠道客戶等。
第三、總部支持
總部支持包括政策支持、人員支持、資源支持、費(fèi)用支持、財(cái)務(wù)支持。政策支持就是總部銷售政策，獨(dú)家加盟還是渠道加盟，合適銷售業(yè)績(jī)及返利，相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和市場(chǎng)指導(dǎo);人員支持就是總部業(yè)務(wù)人員編制和組織架構(gòu);資源支持包括物料支持、媒體投放、招牌制作等;費(fèi)用支持是總部開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)所需的鋪市費(fèi)用、樣品費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用、試飲費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、陳列費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、折扣費(fèi)用等;財(cái)務(wù)支持就是總部是否提供特殊賬期，總部費(fèi)用如何發(fā)放和發(fā)放時(shí)間長(zhǎng)短，總部財(cái)務(wù)配合程度等。
第四、產(chǎn)品賣點(diǎn)
正確說(shuō)應(yīng)該是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，任何一個(gè)新品，如果沒(méi)有一個(gè)突出的賣點(diǎn)，在市場(chǎng)上是不可能有立足之地的。
產(chǎn)品口味是產(chǎn)品賣點(diǎn)的最基本要素，一個(gè)好的產(chǎn)品首要就是口味要好，尤其是選擇價(jià)格“適眾”策略的產(chǎn)品，產(chǎn)品口味一定要符合大眾的口味，至少滿足大眾的期望和需求，否則，產(chǎn)品的賣點(diǎn)就無(wú)法自圓其說(shuō)。
產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)還可以從產(chǎn)品包裝、規(guī)格上的區(qū)隔考量，產(chǎn)品的品類和品牌主張有什么不一樣，同類又有什么差別;產(chǎn)品的價(jià)格有沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有同類產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格是否有支撐點(diǎn)，消費(fèi)者是否能夠接受這個(gè)價(jià)位，產(chǎn)品銷售渠道有沒(méi)有差異化等等。
第五、產(chǎn)品利潤(rùn)
利潤(rùn)肯定是紅酒加盟商選擇新品的重要理由，利潤(rùn)的高低要看總部的實(shí)力和總部在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售狀況。并非利潤(rùn)高的產(chǎn)品就能做，利潤(rùn)低的產(chǎn)品就不能做。要看產(chǎn)品的綜合搭配。產(chǎn)品利潤(rùn)有時(shí)不僅僅看絕對(duì)值，還應(yīng)該看產(chǎn)品的毛利率。
產(chǎn)品毛利除了出貨毛利還有渠道毛利和紅酒加盟商毛利，當(dāng)然這些只是產(chǎn)品的靜態(tài)毛利，產(chǎn)品的毛利還跟產(chǎn)品動(dòng)銷、費(fèi)用開支、物流配送速度、運(yùn)營(yíng)效率、擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)渠道和區(qū)域等息息相關(guān)。
