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當(dāng)前，許多進(jìn)口葡萄酒代理商都熱衷于想通過招商來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但十有八九都不成功。為什么這樣?這與他們不懂得招商真諦有關(guān)，而且這當(dāng)中還存在著不少葡萄酒招商痛點(diǎn)。
缺少規(guī)劃，隨波逐流
在招商前期，進(jìn)口葡萄酒代理商為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位!
原因之一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，進(jìn)口葡萄酒品種五花八門，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而進(jìn)口葡萄酒代理商本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說自話”，或者引用其他成功的葡萄酒招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無可奈何花落去”的結(jié)局。
原因之二，有部分進(jìn)口葡萄酒代理商意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上。
原因之三，沒有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商望而生畏!
有道是，招商目標(biāo)不同，招商方法就不同。葡萄酒招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。
在確定葡萄酒招商目標(biāo)之前，進(jìn)口葡萄酒必須明確自己與國(guó)產(chǎn)葡萄酒的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，只有把自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。
首先，葡萄酒文化是外來文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口葡萄酒更正宗;第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于一般國(guó)產(chǎn)葡萄酒是不爭(zhēng)事實(shí);第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感;第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口葡萄酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌所無法打破的。
單僅靠這些還不行，還需要從消費(fèi)者的主導(dǎo)需求和情感體驗(yàn)中挖掘出共性偏愛并結(jié)合文化背景演繹成故事來推廣。簡(jiǎn)單講就是九個(gè)字：編故事、講故事、賣故事。但遺憾的是，許多進(jìn)口葡萄酒代理商這方面對(duì)如何誘導(dǎo)消費(fèi)、找準(zhǔn)定位方面存在模糊認(rèn)識(shí)。
觀察葡萄酒市場(chǎng)我們不難發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期以來進(jìn)口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尷尬境地，沒有使進(jìn)口葡萄酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功。形成這種局面，外因在于進(jìn)口葡萄進(jìn)口葡萄酒代理商目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道和系統(tǒng)規(guī)劃，使產(chǎn)品鋪貨無法達(dá)到一定的廣度與深度;而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買決策。
進(jìn)口葡萄酒代理商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣;大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒代理商的實(shí)力比較弱小，無法做到像某些國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口葡萄進(jìn)口葡萄酒代理商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場(chǎng)資源才是根本。
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