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所謂淡季做市場(chǎng)，旺季做營(yíng)銷，尤其旺季，是每一位商家最喜歡的日子，因?yàn)橥咀錾?，說(shuō)不得就是一季抵半年的收益。不過(guò)筆者今天所想的，卻是紅酒代理商如何在淡季也能把生意做好。
筆者從業(yè)進(jìn)口葡萄酒行業(yè)，一直以來(lái)在中國(guó)葡萄酒行業(yè)自春節(jié)后到6月左右都屬于淡季時(shí)間，而七月后因?yàn)樘鞖饣嘏蛘吒鞣N節(jié)日的影響，葡萄酒銷量回升，尤其是中秋國(guó)慶以及春節(jié)更是膨脹爆發(fā)期。許多紅酒代理商都表示在中秋到春節(jié)時(shí)期才是最好的賺錢時(shí)間，這個(gè)說(shuō)法其實(shí)不完全正確的。
葡萄酒不同于啤酒和白酒，葡萄酒的酒精度數(shù)不高，可以說(shuō)是常年都非常適合飲用的酒精飲品。只不過(guò)旺季期葡萄酒的銷量要比淡季強(qiáng)太多，所以有些紅酒代理商覺(jué)得淡季不適合做葡萄酒生意，其實(shí)這樣的想法是錯(cuò)的。誠(chéng)然，淡季的銷售數(shù)據(jù)的確沒(méi)有旺季漂亮，但是如果說(shuō)淡季葡萄酒不好賣，這只能說(shuō)我們對(duì)于葡萄酒的經(jīng)營(yíng)渠道沒(méi)有了解。
為什么旺季葡萄酒賣的好?
旺季到底是什么?我們不就不一一去解釋了，但是在中國(guó)，每遇到傳統(tǒng)節(jié)假日都離不開(kāi)團(tuán)圓、聚會(huì)以及禮尚往來(lái)。而恰恰“酒”是大多數(shù)中國(guó)人喜歡的禮品之一，因?yàn)樽怨糯?，先人流傳的著作、?shī)篇就仿佛給酒定了性：酒代表著團(tuán)圓團(tuán)聚、朋友之義……所以酒就成了中國(guó)人民喜愛(ài)的禮品之一。
而從古至今，不論離別還是歡聚，不論喜事還是白事或是節(jié)日等，美酒仿佛都是貫穿情誼的本質(zhì)，這也許就是中國(guó)的酒文化。也正是因?yàn)閹浊炅鱾鞯牧?xí)慣，酒在中國(guó)的節(jié)假日里都賣的非常好。
尤其是現(xiàn)今葡萄酒在人民大眾眼里逐漸的親民化以及文化的日益普及，葡萄酒也成為了國(guó)人喜愛(ài)的禮品之一。而且，由于其本身比啤酒養(yǎng)生，比白酒更溫和，葡萄酒逐漸成為餐桌的主流酒水。說(shuō)白了其實(shí)就是越來(lái)越被人所喜愛(ài)，所以葡萄酒在旺季絕對(duì)是最為耀眼的商品之一。
旺季怎么做營(yíng)銷?
旺季要怎么做營(yíng)銷?這是一個(gè)不錯(cuò)的探題。自從網(wǎng)絡(luò)上層出不窮的優(yōu)惠方式被人玩壞之后，很久沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)讓人耳目一新的營(yíng)銷主題了，雖然優(yōu)惠一如既往的吃香，但是畢竟已沒(méi)有開(kāi)始那種觸動(dòng)，沒(méi)有那種讓人提起很強(qiáng)購(gòu)買欲的沖動(dòng)。
所以在于筆者看來(lái)：營(yíng)銷，主題才是根本。而蘊(yùn)含人文、文化背景的葡萄酒又適合怎樣的主題呢?這個(gè)需要我們細(xì)細(xì)探索，不過(guò)現(xiàn)在也并不缺少這樣的案例。農(nóng)夫山泉的廣告主題就是實(shí)例，而去年春節(jié)期間國(guó)內(nèi)某知名白酒品牌也是以“家”“團(tuán)圓”等主題，引爆銷量。其實(shí)不管是農(nóng)夫山泉還是這個(gè)白酒品牌，他們所做的主題都是相當(dāng)走心的，這是一種情懷，能夠引起別人共鳴的情懷。恰巧，國(guó)人都是喜歡情懷性的東西。所以做紅酒營(yíng)銷，主題最重要，主題還應(yīng)該以人的內(nèi)心情懷出發(fā)，引起消費(fèi)者的共鳴，才能提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲。
淡季如何做市場(chǎng)?
有人說(shuō)沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思維，某程度上筆者還是比較認(rèn)同的。淡季確實(shí)沒(méi)有旺季那么火，但是就不能做生意了?自然不是，實(shí)際上還是有不少的紅酒代理商在淡季也是賺錢的，這也是筆者認(rèn)同沒(méi)有淡季市場(chǎng)只有淡季思維的一定原因。
在筆者供職的藍(lán)菲酒業(yè)就是提倡旺季也能做生意的理念，藍(lán)菲酒業(yè)成立的市場(chǎng)部門以及巨資打造的藍(lán)菲學(xué)院就是完成這個(gè)理念的重要組成部分。遇到旺季藍(lán)菲除了優(yōu)惠策略方面支持紅酒代理商外，還會(huì)提供高質(zhì)量的營(yíng)銷方案為代理商把握旺季。而淡季時(shí)期，藍(lán)菲的市場(chǎng)人員則是扶持代理商開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，尤以會(huì)所和娛樂(lè)場(chǎng)所為主。因?yàn)閵蕵?lè)場(chǎng)所永不打烊，娛樂(lè)場(chǎng)所不同于朋友間的聚會(huì)和家庭聚會(huì)要分時(shí)間段，娛樂(lè)場(chǎng)所常年都是處于一個(gè)消費(fèi)狀態(tài)，你去或者不去，消費(fèi)就在那里，不會(huì)因?yàn)槟悴蝗ゾ蜕僖环?。這其實(shí)就是市場(chǎng)潛力所在，只是需要我們?nèi)ネ诰颉?/p>
而從來(lái)善于挖掘市場(chǎng)的代理商，才是真正能夠常年都賺錢的代理商，雖然淡季確實(shí)不如旺季收益高，但是開(kāi)門做生意，不去挖掘市場(chǎng)其實(shí)就是在虧本。期待著旺季到來(lái)補(bǔ)回淡季損失，雖然從全局上看起來(lái)還是賺錢了，但是對(duì)于那些常年在賺錢的代理商而言，他們的資金回籠速度就要快上很多，能夠更好的規(guī)劃下一期的營(yíng)銷計(jì)劃，從而快速拉開(kāi)與對(duì)手的距離，時(shí)間一長(zhǎng)，那些只想著依賴旺季賺錢的商家只能慢慢的退出市場(chǎng)，不論你做的什么品牌，都是如此。
娛樂(lè)場(chǎng)所只是渠道之一，更多的渠道其實(shí)就在我們身邊，我們需要用一種發(fā)掘市場(chǎng)需求的眼光去做生意，這樣才能將雪球越滾越大，才能在遇到旺季的時(shí)候有更多的資本去把握市場(chǎng)。這其實(shí)就是強(qiáng)者恒強(qiáng)的主要原因。
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